le lead nurturing
étapes et astuces pour une bonne stratégie !
Lead nurturing
Le lead nurturing
Etapes et astuces pour une bonne stratégie !
23/03/2022
Comme on le disait dans l’article sur l’Inbound marketing, le lead nurturing permet d’accompagner les prospects (leads) dans le tunnel de conversion afin de les amener à conclure vers un achat.
Tout le concept du lead nurturing repose sur la mise à disposition du bon contenu au bon moment afin d’aider tes prospects à devenir acheteurs et tes acheteurs à acheter de nouveau !
Le bon contenu au bon moment
Le lead nurturing se base sur l’entonnoir de conversion qui comprend trois phases :
- la découverte durant laquelle le prospect prend connaissance de son besoin,
- l’évaluation durant laquelle le prospect commence à comparer les solutions qui s’offrent à lui pour combler son besoin et
- la décision qui marque le choix ou non de consommer telle solution.
Le but est de suivre le prospect tout au long de cet entonnoir et de lui proposer des contenus de plus en plus avancés selon sa position.
Pour ce faire, le marketing automation s’avère être une bonne solution grâce notamment à l’automatisation de l’envoi d’emails correspondant à l’avancement du lead dans le tunnel de conversion.
Les avantages du lead nurturing
Générer plus de leads qualifiés :
Grâce à l’accompagnement des leads dans le tunnel de conversion, tu t’es assuré de leur maturité avant de les faire entrer dans la phase de conversion de MQL (Marketing Qualified Lead) vers SQL (Sale Qualified Lead).
Réduire le coût d’acquisition client (CAC) :
Le lead nurturing permet une augmentation des ventes ainsi qu’une diminution du coût des actions marketing (le principe étant basé sur l’envoi automatique de mails et sur la création de contenus vers des profils très ciblés).
Gagner en efficacité :
Cette démarche marketing permet de réduire les moyens commerciaux mis inutilement en place pour des prospects qui ne sont pas encore assez matures pour ce genre de démarches et qui ne passeront pas à l’achat.
Elle permet, dans le même temps, d’obtenir une base de données plus qualifiée.
Inbound marketing création de contenu
Les étapes d'une stratégie de lead nurturing
1. Crée des personas
Si tu as adopté une démarche d’inbound marketing, tu connais déjà sûrement tes personas. Mais, ici, il est important de segmenter les personas en fonction de leur position dans l’entonnoir de conversion. C’est ce qui te permettra d’adapter tes contenus en fonction de leurs besoins.
Le cœur de l’inbound marketing est la rencontre entre le contenu et la personne qui va le consommer, cette étape est donc cruciale (« le bon contenu au bon moment »)
2. Crée des contenus
Rappelle-toi que l’objectif du lead nurturing est de faire progresser le prospect dans le tunnel de conversion.
Il te sera donc nécessaire d’opter pour des contenus éducatifs au détriment des contenus promotionnels.
Appuie-toi sur des livres blancs, des e-books, des études, des interview… tout contenu qui s’avèrera instructif pour ton prospect.
Enfin, segmente tes contenus en fonction de leur objectif ainsi tu sauras quand et à qui les envoyer.
3. Planifie ta campagne
L’e-mailing reste encore le support le plus efficace et le moins onéreux, pense donc à cette option pour la diffusion de ton contenu !
En utilisant certains logiciels de marketing automation, tu pourras, en plus de gagner du temps, améliorer ta vision de la position de tes leads dans le cycle d’achat en fonction de leur engagement.
4. Mesure et améliore
Chaque campagne n’aura pas le même impact.
Met en place des KPIs te permettant de mesurer l’impact de chacune et décèle les raisons d’un bon ou d’un mauvais impact.
Ceci te permettra, par la suite, d’affiner tes campagnes en misant sur les contenus qui ont le plus fait leurs preuves dans le passé !
Quelques exemples de KPIs que tu peux mettre en place : taux de conversion, taux de clics, taux d’ouverture, taux de rebond, taux de désinscription, nouveaux prospects comptés…
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